Mempengaruhi Perilaku (Psikologi Manajemen, pertemuan ke-4)

Model Mempengaruhi Orang Lain

Menurut Aristotle menyatakan bahwa terdapat 3 pendekatan dasar dalam komunikasi yang mampu mempengaruhi orang lain, yaitu;

1. Logical argument (logos), yaitu penyampaian ajakan menggunakan argumentasi data-data yang ditemukan.

2. Psychological/emotional argument (pathos), yaitu penyampaian ajakan menggunakan efek emosi positif maupun negatif. Misalnya, gambar yang menarik, lucu dan membuat kita berempati termasuk menggunakan pendekatan psychological argument dengan efek emosi yang positif. Sedangkan gambar yang menjemukan, memuakkan bahkan membuat kita marah termasuk pendekatan psychological argument dengan efek emosi negatif.

3. Argument based on credibility (ethos), yaitu ajakan atau arahan yang dituruti oleh komunikate/ audience karena komunikator mempunyai kredibilitas sebagai pakar dalam bidangnya. Contoh, kita akan lebih menuruti nasihat seorang dosen ketimbang teman kita sendiri. Dalam hal ini keutamaan atribusi seorang dinilai.

Menurut Burgon & Huffner (2002), terdapat beberapa pendekatan yang dapat dilakukan agar komunikasi persuasi menjadi lebih efektif. Maksudnya lebih efektif yaitu agar lebih berkesan 

dalam mempengaruhi orang lain. Beberapa pendekatan itu antaranya;

1. Pendekatan berdasarkan bukti, yaitu mengungkapkan data atau fakta yang terjadi sebaga bukti argumentatif agar berkesan lebih kuat terhadap ajakan.

2. Pendekatan berdasarkan ketakutan, yaitu menggunakan fenomena yang menakutkan bagi audience atau komunikate dengan tujuan mengajak mereka menuruti pesan yang diberikan komunikator. Misalnya, jika harga BBM mahal maka masyarakat akan beralih menggunakan teransportasi umum yang telah dicanangkan pemerintah.

3. Pendekatan berdasarkan humor, yaitu menggunakan humor atau fantasi yang bersifat lucu dengan tujuan memudahkan masyarakat mengingat pesan karena mempunyai efek emosi yang positif. Contoh, menggunakan stand up comedy sebagai media untuk iklan agar menarik.

4. Pendekatan berdasarkan diksi, yaitu menggunakan pilihan kata yang mudah diingat (memorable) oleh audience/komunikate dengan tujuan membuat efek emosi positif atau negative.

Wewenang

Wewenang adalah kekuasaan yang dipakai seseorang yang bisa secara formal maupun informal dalam suatu tim atau pemerintahan atau non-pemerintahan. Terutama, wewenang formal adalah kekuasaan sah. Wewenang formal adalah tipe kekuasaan yang kita hubungkan dengan struktur organisasi dan manajemen. Kekuasaan itu berdasarkan pengakuan keabsahan usaha manajer untuk menggunakan pengaruh.

Jenis Wewenang :

a) Wewenang Lini (line authority)

Wewenang lini adalah wewenang manajer yang bertanggu jawab langsung, di seluruh rantai komando organisasi, untuk mencapai sasaran organisasi. Wewenang lini diwujudkan dengan rantai komando standar, mulai dari dewan direktur sampai tempat aktivitas dasar organisasi dilaksanakan. Wewenang lini terutama didasarkan pada kekuasaan sah. Misalnya, manajer perusahaan manufaktur mungkin membatasi fungsi lini pada produksi dan penjualan, sedangkan manajer di departement store, dengan elemen kunci adalah pembelian,akan mempertimbangkan departemen pembelian dan departemen penjualan sebagai aktivitas lini. Kalau sebuah perusahaan kecil, semua posisi mungkin mempunyai posisi lini.

b) Wewenang Staf (staff authority)

Wewenang staf adalah kelompok individu yang menyediakan saran dan jasa kepada manajer lini. Staf memberikan berbagai tipe bantuan pakar dan saran kepada manajer. Wewenang staf terutama didasarkan pada kekuasaan keahlian. Staf dapat menawarkan manajer lini saran perencanaan lewat penelitian, analisis, dan pengembangan pilihan. Staf dapat juga membantu dalam implementasi kebijakan, memonitor, dan kendali; dalam masalah legal dan keuangan; dan dalam desain dan operasi sistem pemrosesan data. Misalnya, rekan dalam banyak kantor pengacara menambah anggota staf untuk melaksanakan“sisi bisnis” dari kantor tersebut. Kehadiran dari spesialis ini membebaskan pengacara untuk mempraktekan ilmu hukum, fungsi lini mereka.

DAFTAR PUSTAKA

Cholisin, M. Si dkk. 2006. Dasar-dasarIlmuPolitik. Yogyakarta : FISE UNY

Nasikun. (1993). Sistem Sosial Indonesia, Jakarta: PT RajaGrafindo Persada

Munandar, A.S. 2001. Psikologi Industri dan Organisasi. Jakarta : Penerbit Universitas Indonesia

Sarwono, S. W. (2005). Psikologi Sosial: Psikologi Kelompok dan Psikologi Terapan. Jakarta: Balai Pustaka